Tayvanlı üreticiyle müzakere: bir tercümanın sahadan notları

Çince müzakere neden fark yaratır?

Tayvanlı üreticilerin çoğu İngilizce konuşur. Ama İngilizce konuşabilmek ile o dilde rahat olmak farklı şeyler. İngilizce müzakereler genellikle teknik detay, fiyat ve teslim tarihi düzeyinde kalır. Asıl çekinceler ve "evet" deyip aslında "hayır" demek istedikleri konular Çince konuşulur.

Üreticiler tedarik sorunlarını, üretim gecikmelerini ya da alt tedarikçiye bağımlılıklarını İngilizce görüşmede nadiren açıkça söyler. Bu konular ya kendi aralarındaki Çince konuşmada kalır ya da toplantıdan sonra sessizce çözülmeye bırakılır. Çince bilen biri masadaysa söylenmeyen de müzakereye dahil olur.

Tayvan iş kültüründe açıkça hayır demek kabalık sayılır. Sessizlik, tereddüt ya da konuyu değiştirmek ise çoğu zaman hayır demektir.

Bu kodları bilmeden çeviri yapan bir tercüman kelimeleri doğru aktarsa bile alıcıyı yanlış karara götürebilir.

Toplantıdaki sessizlik ne anlama gelir?

Batılı müzakerelerde sessizlik genellikle düşünme payıdır. Tayvan'da anlamı bağlama göre değişir.

Fiyat teklifinden sonra gelen uzun sessizlik çoğunlukla "bu kabul edilemez" anlamı taşır. Karşı taraf bunu söylemek yerine sizin geri adım atmanızı bekler. Bu noktada telaşlanıp hemen indirim önermek pozisyonunuzu zayıflatır.

Ürün spesifikasyonu konuşulurken gelen sessizlik başkadır. Genellikle teknik bir güçlük vardır ve karşı taraf bunu nasıl ifade edeceğini bilemez. Bu sessizliği "anlaştık" diye yorumlamak pahalı bir hata olur.

"Son fiyat" gerçekten son mu?

Neredeyse hiçbir zaman. Ama bunu test etmenin doğru ve yanlış yolları var.

Yanlış yol "Bu fiyat çok yüksek, daha iyisini yapabilirsiniz" demektir. Bu cümle doğrudan yüzleşme sayılır ve karşı tarafı savunmaya iter. "Yapamayız" dedikten sonra geri adım atmak onlar için itibar meselesine döner.

Doğru yol alternatif senaryolar açmaktır:

• "Miktarı artırırsak fiyat nasıl değişir?"
• "Ödeme koşullarını değiştirirsek ne olur?"
• "Ambalajı sadeleştirirsek mümkün mü?"

Böyle sorulduğunda üretici hem fiyatı revize eder hem de yüzünü korur, çünkü koşulu değiştiren siz olursunuz. Bu soruları Çince sormak daha iyi sonuç verir; doğru nezaket kalıpları ve doğru ton olmadan aynı içerik İngilizcede aynı etkiyi yaratmaz.

Toplantı öncesi hazırlık

Tayvanlı üreticilerle pazarlığın önemli kısmı koridorda ya da öğle yemeğinde yapılır. Resmi toplantıda konuşulanlar çoğu zaman önceden verilmiş kararlardır. Toplantıya şu hazırlıklarla gidin:

1. Ne istediğinizi ve alt sınırınızı önceden yazın. Müzakere ilerledikçe bu netliği korumak zorlaşır.
2. Karşı tarafı araştırın: kaç yıldır üretiyorlar, kimlere satıyorlar, hangi büyüklükte siparişlere alışkınlar.
3. Miktarı baştan söylemeyin. Toplantının ortasına kadar bekleyin; bu kartı doğru anda oynamak pozisyonunuzu güçlendirir.
4. Tercümanınızdan kültürel gözlem de isteyin. "Bu cümle ne demek?" sorusunun yanında "Bunu neden şimdi söylediler?" diye sorun.

Uzun vadede güven

Tayvanlı üreticilerle uzun süreli çalışmak istiyorsanız tek bir müzakerenin ötesine bakın. İlk siparişte kazanılan birkaç kuruş, yanlış kurulmuş bir ilişki yüzünden sonraki siparişlerde kaybedilebilir.

Sahada gördüğüm kadarıyla Tayvanlı üreticiler bir kez güvendiklerinde son derece sadık ve açık iş ortaklarına dönüşüyor. Fiyat avantajı sunuyor, sorun çıkınca önce sizi arıyor, gecikmeyi saklamıyorlar. Bu güveni kazanmak zaman alıyor.